市场营销的目标就是通过为主顾创造代价而得到回报，根本要领就是通过答应杰出代价生长新主顾及通过创造满足来留住和生长主顾。

　　以上是书籍上的界说，记得上一篇文章我提到过，一个企业存在的根本逻辑就是你得对主顾有效（创造代价），还得能赚到钱（得到收益），这两者缺一不可。

　　以是，从为主顾创造代价的角度出发，就可以很轻易的发明，许多人对营销的明白过于局促和单方面，以至于营销常常仍被明白为噱头、告白或倾销。

　　良好的营销不肯定是富有创意的筹谋或出色的告白和宣传语。许多时间，我们深深被某个品牌或产物吸引，并不是它宣传做得好，而是产物自己很好。

　　比方同仁堂如许的企业险些没打过什么告白，可并不影响它成为百姓第一医药品牌。 许多的百大哥字号之以是能连续谋划这么多年，大多数就是靠着产物的上风才走到了本日。

　　假想一下，一家企业可以靠着追热门、赶时髦不停生存下去么？固然不能，纵然是大IP恼怒的小鸟、萍乡小猪佩奇，也无法将自身热度保持凌驾十年，更况且那些天天不停变更的热门呢？

　　于是，市场营销被界说为： 企业为从主顾处得到长处回报而为主顾创造代价并与之创建稳固干系的历程。

　　明白市场需求→计划主顾导向的营销战略→构建通报杰出代价得整合营销筹划→创建红利性客户干系和创造客户愉悦→从主顾处得到代价以创造利润

　　通过上述这5个步调可以看出，前四个步调企业都在积极的明白市场需求、创造客户代价以及创建稳固得客户干系。

　　末了一步，正是通过为主顾创造了代价，企业才从主顾身上得到了以贩卖额、利润和恒久主顾权益等为情势的代价回报。

　　许多企业谋划不善，产物贩卖不出去，这并不希奇，由于他们连第一个步调：明白市场需求都没做好，背面做的事，天然是事倍功半，由于许多的产物基础就没有明白息争决主顾的需求，如带电视的冰箱、能播放音乐的马桶。

　　就像你想追一个心仪的女生，在不相识她心田所想的环境下纵然支付再多，终极也只能换来一句“谢谢你的支付，但你不懂我”。

　　一但有了更好的办理方案，再好的钻头都市被替换（柯达就是最好的例子），想明确这个题目，企业就应该明白积极的偏向是什么。

　　从本日的汽车生长趋势看，研发电动汽车肯定比研发汽油车更靠谱，由于汽油车再好，都市由于资源的枯竭而衰落。

　　科特勒在界说主顾需求时专门提到了需求的产生历程：必要是需求产生的底子，人的必要来自于本能，是一小我私家天然产生的状态。如：一小我私家有温饱的必要、宁静的必要、表达得必要、交际的必要等（可参考马斯洛需求理论）。

　　而欲望是必要的体现情势，一小我私家有温饱的必要，以是看到美食后就会产生欲望；有性的必要，就会对漂亮的异性产生欲望。必要、欲望这些都是本能的反响，这些反响只有在肯定的条件下才气转化为需求。

　　我们假设一下，某医疗东西公司要推出一款高端康健手环，专门检测老人各项康健数据，方便还正确，售价1万。

　　这时，我们的市场在哪呢？是全部的老人么？固然不是，由于我们前面说过：只有当必要或欲望得到购置力支持时才转化为需求。

　　比方：汽车天天都市被塞上种种抵押贷款的电话。没错，汽车简直可以用来抵押贷款。但是，车主中有抵押贷款需求的人群不会凌驾5％，绝大多数车主固然有购置力，却没有必要，以是无法形成需求。

　　消耗者的必要和欲望通过市场提供物得到满意，包罗有形产物和无形产物。有形产物很好明白，无形产物的范畴比力广，归纳综合的说，可以或许满意消耗者需求的统统非有形产物都是无形产物，如：办事、体验、信息。

　　现在许多品牌得竞争力在于品牌体验而不在于有形产物，如海底捞的办事、京东的极速物流、百达翡丽的品牌内在等等。

　　在阐发市场需求时，叶茂中的辩论理论也是一个可以使用东西。 叶茂中通过洞察主顾在消耗和生存中感性与理性的辩论、抱负与实际的辩论来确定市场的需求，乃至通过制造辩论来为产物打造奇特卖点（滋源：洗了一辈子头发，你洗过头皮吗？）。

　　以是，品牌肯定要明白和答复两个最紧张的题目，即：我们为哪些主顾办事（谁是我们的主顾）、怎样为他们提供更好的办事（我们的代价主张）。

　　市场营销治理也是主顾治理和需求治理，任何品牌都不能为全部的主顾办事，以是企业通过联合自身的上风和市场细分选择目的客户并确定市场范畴。

　　许多企业把全部消耗者当做目的客户，以为如许可以将产物得实用范畴扩到最大，不浪费一个潜伏客户，有题目么？有题目！

　　由于客户群体越大，差别化就越大，你的产物不大概涵盖全部的市场需求，好比手机：有人必要大屏、有人必要小屏、有人在乎照相、有人看重性能、有人想要宁静、有人在意续航、有人体贴价格、有人想买稀缺……

　　市场细分是一个可以单独讨论的话题，我们背面再聊，但必要留意的是：目的市场的选择范畴既不能太大也不能太小，太大失去核心，太小没有将来。

　　当你决定了要办事的主顾人群，就要尽心尽力的做出积极来得到目的客户的承认和购置。不外，市场上那么多的同类企业都在与你竞争，为什么主顾会选择你呢？

　　这就必要你拥有一个更具吸引力的代价主张。星巴克首创人霍华德·舒尔茨说过：你必须得让消耗者意识到你在对峙一些工具。

　　固然，这种代价主张绝不是一句标语罢了，它来自企业的任务、愿景、代价观，表现在产物和办事的方方面面。

　　如钱大妈，将品牌的代价主张通报给主顾最好的方法就是产物。钱大妈的slogan是：不卖隔夜肉。那怎样向主顾相同和通报品牌的代价呢？

　　每晚7点钱大妈开始打折，每过半小时多打一折直到11点半开始白送，用最直白有力的方法向主顾证实自家的肉是最奇怪的。这些行动，是企业为通报代价主张而做的运营配称，它不停突出和强化品牌的奇特性和代价。

　　代价主张既是品牌差别化的内在底子，又是主顾消耗时的购置来由。以是到天下各地问为什么买丰田？根本都是一句话：“由于皮实耐用”。

　　详细的方案每每围绕4P（产物、代价、渠道、促销）来睁开，通过一系列科学细致的筹划和营销配称来向目的消耗者不停举行代价相同。

　　总之，企业通过以上营销组合来向消耗者通报品牌和产物代价，目标是与消耗者创建有代价的主顾干系。

　　洞察市场需求、选择目的市场、明白代价主张、订定营销战略、计划营销筹划，这就是企业在市场营销前期该做的事，重要使命就是完制品牌与主顾产生代价干系前的一系列铺垫，为赢得主顾做预备。

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