在我接触过的这么多企业中，很少有企业能够主动的有意识的、系统化的针对这每一级转化率设计目标，并去积累数据，分析数据。 在管理过程中，三级转化率是工作效果的表现，而达到合理的转化率，重点在于过程控制。对于有经验的电商管理人员来说，这三级转化不难理解，但在实操过程中却很难下手，难就难在结果可以统计，过程却难控制。

　　流量是越精准越好，而不是越多越好，过多的低质量的流量势必分散转化环节的精力，导致后端的转化环节的效率降低，客服人员把接待浪费在了无关的阶段上，业务人员把精力浪费在了低质量的询盘上。

　　客户分析从需求分析入手，做出准确的客户角色定位才能够分析出准确的客户需求，进而确定客户会通过什么样的渠道与你产生联系。比如，我们把客户角色定位为某个行业的技术人员，那这个技术人员所要关心的问题就是我们要布局的内容，定位为采购人员，那采购人员关心的问题就是我们要布局的内容。要知道这类角色的人在哪里，做什么，关注什么。我们要做的工作就是做出匹配他们需求东西来。

　　成本分析是中贯穿在整个电商工作开展过程中，做到要把有限的资源倾斜到成本最低的地方。成本分析需要从多个维度进行分析，需要考虑的因素有询盘成本，订单成本，渠道成本，区域成本，产品线成本，人力成本等。通过成本分析来判断哪个渠道推广的好，哪个渠道可以砍掉，投每一类词的原因，着陆页的设计等。

　　成本包括询盘成本和订单成本。询盘成本主要是渠道类的询盘成本，可以得出那些渠道要投入与产出的效果，哪些要加大推广力度，哪些渠道要砍掉。每一类询盘成本都有一个边际最大化，重要的是如何找到这个边际临界值。

　　询盘成本，直观上的成本=推广费/询盘量。对公司运营来说，应该是推广成本=（推广费+人力工资+运营成本（电脑，水电，网络费用等）+管理成本）/询盘量。询盘成本也可以按照渠道、产品，区域进行细分，根据投入的资金、人力核算出详细的询盘成本。

　　订单成本再细分可以分为区域性订单成本、行业订单成本，产品线订单成本。需要统计分析不同产品线、不同渠道、不同国家和地区来的订单成本。产品可分为好几大类，产品下面包括区域的，渠道的，代理商的等。细化每类的订单额，利润，成本等，方便进一步的优化市场推广投入。

　　成本分析也有一套过程控制法，有一套数据模型来记录和分析，通过这些数据为下一步优化调整做支撑。

　　转化工作是整个工作的重点，分为询盘转化和成交转化。转化高意味着销售额的增加，利润的增加，成本随之降低。

　　流量到询盘转化是第一阶段转化，这个阶段转化需要注意两个要点，一是访客引导转化的设计，二是首次接待的转化设计。比如：网页设计是否专业，能否与客户需求相匹配。要知道访客通过什么渠道和关键词进来，如何引导客户去访问他需要关注的东西，比如什么地方放什么东西，视频，图片，FAQ，数据，电话，邮箱，留言表格，案例，留言互动等，都需要放什么内容，如何布局，这些都是根据目标网页给什么人看开设计的。转化设计是在访客分析的基础上完成的，从栏目设计，到单页展示，都是有目的性的围绕着你定位的客户展开的，客户是谁？他们关注什么？我看过那么多我那个站，可以负责人的说98%的企业网站，移动站都不合格。

　　首次接待的转化设计，访客到页面，如何引导访客主动给我们联系这是第一步，不管是客户打电话，发邮件、主动发起会话还是留言，这些我们都称为被动需求，被动需求是精准度较高的一类询盘，应该重视。但被动询盘中往往会被忽视的一直情况是，这类询盘的质量表现的不够高，需要进行二次开发。这里需要提到的一个标准就是“询盘标准”，后面详细讲询盘标准。首次接待的转化环节的要求是及时、专业。专业是最核心的要求，在我设计的流程里面，这个环节一般是用专职工作人员来完成的，对产品和行业的专业度要求很强，可问题的回答一定要建立初期的信任，我们就是做这个的，我们是专业的。及时是最基本要求，一般要求在客户还在状态的时候介入，还在状态简单做个要求，30分钟内完成初次沟通，4个小时是时间上限。