自从营销之父科特勒给营销下了一个精准的定义之后，营销名词不断更迭，从“关系营销”到“绿色营销”，从“一对一营销”到“直复营销”，从“大众营销”到“精准营销”，或许可以套用一句老话，“对于营销来说，永恒不变的就是它的变”。 是大众口味创造着营销理念，还是营销理念激发出大众口味，这是一个斯芬克斯之谜。

　　寻求答案的唯一线索，也许需要从营销的职能入手。营销所服务的商业规则，可能在约束营销理念，也在影响大众口味。商业规则如同悬在上空的“达摩克利斯之剑”，指引着营销理念的变革。企业持续不懈的发展动力或许就是追求收益，而营销则希望通过吸引消费者来创造这一动力。

　　当消费者变得富有而兴趣广泛时，他们就愈发显得难于满足。大众营销的轰炸尽管依然起着作用，但威力正在随着消费者行为和心理的改变而减弱，而成本又变得如此之高。正如科特勒所说，公司需要更精准、可衡量和高投资回报的营销沟通，需要更注重结果和行动的营销传播计划，还有越来越注重对直接销售沟通的投资。

　　营销是为了找到市场，而精准营销则是希望更精准地找到市场。但精准并不是某位大师的杰作，营销的本质或许就是精准，只是程度不同而已。如果说现在是精准营销时代的话，那是因为我们有了精准的诱因与可能。

　　客户数据管理是一个数据准备的过程，是搞好精准营销的基础。好比指挥官为将来绘制战场地图，把战场上所有的地理信息及变化要素等输入电脑一样，市场人员也必须将分散的数据集中到一个数据库中，这些存在于企业内部各系统中的内部数据和企业外部数据（如市场调查、第三方数据等）分类后，以客户ID为主键进行整理、转换后汇集（ETL）到一个集中的数据库中，就有了准确的客户数据，之后市场人员就可以对客户进行全面的研究和分析。

　　客户分群是根据客户的特征相似程度把客户分成若干个群体，群体内部特征非常相似，而在群体之间，特征非常不相似。只有区分出了不同的客户群，企业才有可能对不同客户群展开有效的管理并采取差异化的营销手段，提供满足这个客户群特征要求的产品或服务。在实际操作中，传统的市场细分变量，如人口因素、地理因素、心理因素等由于只能提供较为模糊的客户轮廓，已经难以为精准营销的决策提供可靠的依据。随着公司对信息搜集和分析能力的要求不断提高，许多新的客户分析技术和方法正被运用于各种营销领域，数据挖掘这一统计领域的前沿性技术就被广泛的应用，它能够在海量的、庞杂的、没有规律的客户资料中筛选出对公司有价值的信息。利用数据挖掘的精准细分技术对客户行为模式与客户价值进行准确判断与分析，已经成为今后客户细分领域的主流。

　　在得到基现有数据的不同客户群特征后，市场人员需要结合企业战略、企业能力、市场环境等因素，在不同的客户群体中寻找可能的商业机会，最终为每个群制定个性化的营销战略，每个营销战略都有特定的目标。如获取相似的客户、交叉销售或提升销售，或采取措施防止客户流失等。

　　所有的案注重的都是目标，营销方案也一样。一个好的营销方案必须聚焦到某个目标客户群，然后将营销方案都往目标客户群聚焦。太阳表面的温度在10000度以上，但却连地球上的一张纸也点不着，如果使用一个放大镜，就可以把纸点燃，区别就在于是否聚焦。同样，只有做到聚焦，营销的效率才能够提升到最大。

　　筛选出目标客户群是第一步，企业可以围绕客户战略和当前营销工作重点来确定目标客户群。根据目标客户群营销活动的目标，设计有针对性的营销活动创意（包括产品的组合、渠道的选择等）及定价，并就各方案进行评估，挑选出最佳创意，形成最终营销方案（包括针对性的产品组合方案、产品组合价格方案、渠道方案）。

　　值得强调的是，客户是不断变化的，亦即客户群是动态的，因此，我们需要灵活动态地观测、定位和理解客户群，才不至于制定一个时过境迁的营销方案。

　　营销活动结束后，应对营销活动执行过程中收集到的各种数据进行综合分析，对营销活动的执行、渠道、产品和广告的有效性进行评估，总结经验和教训，寻找需要改进和优化的关键点，为下一阶段的营销活动打下良好的基础。简言之，评估是营销活动的终点，也是下一轮精准营销活动的起点。

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